随着淘宝广告投入要越来越大了，这让卖家日益递增的压力也越大了。卖家们希望通过淘宝促销活动淘宝促销活动得到更多的收益。促销有那么简单吗，不是你打个折扣减个价就OK的。淘宝促销方式或活动主题各式各样!我们要找到符合你客户习惯的促销方式来做。在我们学会游刃有余地玩促销方式时。最重要的是要知道客户究竟需要什么。
今天我们就拿满就送/满就减/满就返的促销活动方式来跟大家分享些经验。
我们做满就送的满xx元必须要是经过精确计算的数字。计算少了那可就白送给客户了，而不是满就送了。同时这些精确的数字也是这整个促销的最重要因素。买满的条件，不是客户随便可以达到的，而是需要客户为之做一点努力才能达到的，也就是跳一跳就可以够得到的类型。关于这个xx元的算法，很是讲究，下面会再专门说。
就能送、减、返的是客户的利益。
换句话说，这就是诱之以利的诱饵。这必定是一个客户知道和喜欢的东西，客户愿意得到的东西，他才会为之做出更多努力。也就是说，客户会因为这个东西，而去做满xx元的努力。
被满xx元的差值，是促销的收益。
如果原先的单价是y元，那(xx-y)的差值，才是促销的收益部分。
满就送、满就减、满就返是提高客单价的促销。
我们看到，客户为了诱饵，而做了满xx元的事情，客单价因此上升。所以这是提升客单价的促销方式。
当然，会有因为促销而增加销售量的效果，但从本质上说，如果主要效果是增加销量，比如上面的例子，那就是促销方法用错了。
其实在做这个促销时候有些卖家如果因此产生了更多的销售量，则说明诱饵选择很不错;但是这个诱饵的作用没有发挥完全，本来可以帮助让客户购买更多的东西，比如设置成买满225元就可以送，那么很多客户就会多买一点，或者加购点什么，而为了得到礼品而多买的东西，才是满就送的真正收益。
重要是我们说满就送，目的是满，而不是送。
满就送：只要购买满xx元，就能获赠yy赠品
我们在大致选择赠品或者其他东西时的原则是：
要听起来不错的东西;
实际价格和看上去的价值相差比较大的，也就是采购价其实很便宜，或者是不好估价的东西;
可以选择大品牌的低端货，比如iPod shuffle也算是iPod呀;
不要太纠结在选择哪一款里面，客户记住的是牌子和商品，型号几乎没人关注。
满就减：只要购买满xx元，就能少付yy元。
这其实是客户最喜欢的方式，因为相当于直接省钱了。很多人看到满x减y的说法时，就开始算折扣了，而且他们认为折扣率=1-y/x，比如满400减40，那算下来就是9折。其实不是这样，而是9折封顶或者最低9折。所以我们说满就减是一个比较虚幻、比较好忽悠的促销手段。
既然好忽悠，那为什么用得少，或者用得不好呢?因为商家在做促销时，也会算一笔账吧，算法大概也是要打多少折扣，算法竟然和客户看到广告的算法一样，那就会不断地纠结在让出了多少利润里面，这当然是个艰难的决定。
可是，有没有发现客户和商家的账都算错了?客户把9折当成普遍折扣，这不对;商家把9折当成了平均折扣，这更不对。我们需要考虑的是，有多少客户会满400，然后满出去多少，这样的客单价和折扣率才是真实的折扣率。
满就减一样可以玩出很好的效果
如果满的条件做得够科学，就会有更多的人增加客单价。同时，满出来多少，才是商家真正要做文章的地方。杭州某着名百货做过一个促销，满400减80，满800减200。顾客就开始算了，75折呀(上当了吧)!然后很多专柜的价格开始调整，主力产品价格普遍在370390之间。人们为了减那80，必须要新买一件东西，对客户来说，减就等于省，他们不会看见自己其实多花钱了。于是商场会准备很多看似低价的产品，比如围巾，围巾会卖多少就是商场的学问了，一般会标48元这样的价格，然后很多人会买一个凑够那400元。这样，实际上成了满430减80。这个明白了么?
还有，什么时候减也是学问。客户会希望当场减，我也建议这样。
总结起来，满就减的要点是：
满就减，也是增加客单价的促销方式;
不要纠结在表面的折扣
满就返：只要购买满xx元，就能得到一个价值xx元的券或者机会
这也是被诟病最多的促销方法吧，因为返的往往是券，需要二次消费才能用。这种方法很多时候被认为不厚道、鸡贼。但是我想说的是，用好了满就返，一样能有很好的效果，而且返的数值往往比减的大很多。我曾经在北京中友百货参加过满200返260的活动，一路血拼。
回到返本身，返的往往都是一种机会，我们的目的是让人拿着券再消费，所以，这是一个增加购买频次的促销手段。同时，满xx元和前面一样，也可以增加客单价。从这个角度说，满就返，应该是效果最好的促销方式吧。
可是，为什么会被诟病呢?因为很多商家过分强调了返的东西的用法，同时，返的东西当场不能用，让客户觉得被胁迫。
那可不可以玩呢?当然可以。需要注意的点是：
算一个合理的返的额度，这个额度必须诱人。计算时要包括二次消费的使用情况;
适时作为临门一脚的工具。前面说满就返对客户的驱动力越来越偏弱，那是说人们越来越少地因为满就返来消费。但是，这种促销对已经有购买意向，还在纠结的人来说，有很强的推动力。若已经打算买了，这时有人说，今天买参加活动还能返xx元，客户就不会算那么多了，而是算xx元是自己省下的钱。这很有趣，人在不同时间关注的点是不一样的。所以什么时候用什么技巧，很重要;
返的东西，使用限制一定要少。如果客户不断在算以后怎么用返的东西的话，那么你现在这单交易都很难完成了。
最后我们来说下满XX元的算法
简单粗暴的算法，就是目前的客单价乘以110%120%，也就是鼓励客户多付出10%20%。然后，在这个数字附近，找一个比较好传播的数字，比如带8带9的。
科学一点的算法，是做这样一张图。
满就送、满就减的科学定价计算发法
假设是一个做服装的店，目前客单价各数字段的销量分布是第一组数据，我们可以算出平均单价是80元。现在秋末冬初，根据以往的经验和自然的销量增长，我们可以得到第二组数字，同样算出来客单价涨到了85元。那么促销的满xx元应该怎么定呢?
首先我们希望每个人购买更多东西，每个人花更多钱。希望低价段的销量减少，把本来买低价的人往高价区域赶，同时我们看到了主力人群，是购买90元左右的人，也就是下个月的预计平均单价附近。我们希望他们买更多，于是乘以20%加上去，就是102元，取一个好传播的数字，99元。满99元就如何。
这时候我们再核算一下，增加的20%是多少钱，十几元，在普通消费者不敏感的区域，那就是理论上可行。这里有一个概念，叫敏感价格增量，就是我们希望消费者更多付出的，占到他本身要付出的比例，以及这个绝对值的数量。一般来说，低价值的商品，增加10%20%都问题不大;但是高价商品，如数码、家电、汽车等，就只能在5%以内玩了。
所以，考虑的因素包括：目前客单价、促销期的自然增长客单价、价格段的销量分布。
另一个问题：我们是否需要设置第二档?这还是要看商品的价格分布，以及客户购买的件数。一般说来，商品种类越多，如家居产品和综合性卖场，可能购买的东西很多，做多档效果会好，这样能够把已经到达第一档的客户再往第二档拉动。可是本身重复购买率和平均件数就没多少的，做多档的意义就不大了。更可怕的是，很可能客户会被第二档的信息吸引过去，然后看看自己的购买力，产生一些消极的情绪。
其实，算法就这么简单。记得两件事：加20%和绝对数合理。
这三种方式说了个大概，我们会发现每种都有其特点，针对的人不一样，最佳使用时机不一样。我们总结一下放在下表中。
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