文/邓松
婚纱影楼到底在竞争些什么?品质、服务、礼服、价格还是赠品，其实，都不全面。这几年，我不停在各大城市中穿行进行教育辅导，实地接触了东西南北的许多婚纱影楼和当地的客人，我感觉：大陆婚纱行业经过十数年的发展，已经相对趋于成熟.消费者的心态也更加趋于冷静和理智。未来的竞争一定是品牌的竞争.是综合实力的比拼。我们今天在这里谈论门市接单成功术，我们首先要清晰几个概念：首先.顾客是什么?顾客就是购买了公司的产品和服务的人.顾客对于我们而言，不是上帝.而是朋友。其次.婚纱影楼卖的是什么，卖的是顾客的需求.是超越顾客期望值的需求.卖的是一种信任。而坐在顾客身边的门市如何赢得顾客的“信任”，这是销售成功的关键。门市.不应只是服务员或介绍员.而应该是顾客的顾问。何谓“顾问”。就是为顾客作参谋、提建议.甚至代为决定。这一切的前提是门市在卖出产品之前应该首先卖出“自己”，在短时间内获得客户的信任.成为客人的朋友，运用尽可能人性化的接单模式来接单.而绝非生冷的谈判接单.那么我们就来详细了解接单的销售流程吧!
流程
1、打开客人的心门
客人一进门.听到此起彼落的“欢迎光临”的声音.门市人员热情主动上前迎接，伸手握手、自我介绍、认识对方、称呼对方。赞美对方.并且要在此后洽谈过程中不断地延续性地赞美客人.迅速打开客人的心门.在现场营造一种热络气氛.建立客人对门市的好感!以朋友的方式介入交谈，为客户建立需求感.而不仅仅关注产品与价格。
2、解除武装
客人都是带着比较心态(货比三家不吃亏)和防备心态(怕挨宰)上门的.我们应该首先对客户进行性格的分析.再对客户从行业、职务、收入等方面进行消费能力判断.接下来再判断顾客的需求点.看顾客是对服装、相片、美编制作还是对品牌感兴趣。进而进行专业的表达，解除顾客的武装。
3.建立专业感与信任感
门市要对套系内容、产品等专业知识深入理解，并运用合适的说话礼仪及肢体动作，配合眼神等精神交流的沟通技巧，充满自信.热忱的为客户服务.一定能建立专业感与信任感。客人信任三种门市：(1)热情主动、活泼可爱型;(2)亲和力较强，看起来较诚实;(3)说话有分量，能作主的。门市基本上不要在客人面前表现得太过精明，这样会加重客人的防备心理。
4、寻找解决问题的关键点
门市要学会倾听，这也体现了对客户的尊重.使客户体验到尊容感.通过观察判断客户的物质及精神需求，强调价值而不是价格.合理的解除客户的焦虑，试探性的提问有助于了解症结点.鼓励客户发言.形成良好的互动交流，试着站在对方的角度考虑问题，沉着、耐心，不要急着否定顾客。
5、酝酿成交时机
这一步是最终的目的.门市人员以热情。真挚、诚恳的态度，运用专业的销售技巧和对客人性格爱好的掌握。借助良好的环境氛围，再结合运用假性开单，安排拍摄时间.或主动做签名优惠等动作，试探客人的反应，酝酿成交时机，作一个漂亮的收尾.顺利成交。如果客户还有疑虑，应再次解决客户的问题点，为客人准备不同的优惠组合方案，再次酝酿成交时机，如果最终还不能成交，专业的门市应该表达接单的诚意，留下对方的电话号码.从第二天开始追踪。
6、成交
一位优秀的门市人员，不仅仅只是接单.应该对自己的客户负责.实现自己的承诺.完成客户的托付，当成为朋友办喜事.并成为幸福的见证人。
门市形象
卖方市场已经转变为买方市场，买方有权选择、决定一切，那么卖方即必须在自身外在部分加以包装。因为.“以貌取人”是一条永不过时的市场法则。评判卖方是否值得买方信赖，应从第一眼接触时开始.门市须树立专业的形象，这是建设自我信心和获得客户信任的重要环节。
门市自我形象十一要素
一、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑;女性员工发长过肩者.一律盘起或夹起.保持干净清爽。
二、面部妆容：上粉底.描眼线.上眼影、睫毛膏，涂口红，画眉毛、眼廓。(要求面部干净清爽.精神饱满，举止得体)
三、眼睛：不要有渗出的眼线、睫毛液，无眼袋。黑眼圈。
四、嘴唇：一定要涂口红.喷口气清新剂。保持口气清新。
五、眼影：一定要画眼影，但要与制服色系.款式搭配。
六、服装：一定要着公司制服.制服必须保持干净整齐。
七。鞋子：着黑色有后跟的皮鞋(脚背上无任何附属物)，保持鞋面的光亮和鞋边的干净。
八、袜子：高筒连裤丝袜，色泽为肉色。
九.首饰：不可太过醒目和珠光宝气，不要配饰三件以上的首饰。
十、身体：不可有异味.一定选择高品味的香水。
十一、指甲：一定修理指甲.保持指甲内外的干净，不得有污渍，且须擦与制服色系相同的指甲油。
接单表情的运用
丰富的表情有助于门市各项战术和技巧更加淋漓尽致地发挥.让客人对您的信任感增加。以下是一些表情运用的参考，可在平时对着镜子进行自我训练，习惯成自然。
一.眉毛：拉高，表示惊讶;平展，表示自然诚恳。
二、眼神：睁大，表示认真聆听;再大，表示惊奇;
友善的眼神舒展、自然;
羡慕的眼神微圆。显得很天真，一定要多看对方.不可乱看他处;
理智的眼神在介绍专业术语的时候运用。
三、眉头与额头：突然深锁，代表有一点困难;一起向上，表示不可思议。
四、嘴形：嘴角微翘.代表开心。快乐。
嘟起一点.撒娇的表示;闭起来嘴角向两方平拉.表示“好吧，只有如此了”。
五.鼻子：放大，表示惊讶。切记：不要以鼻孔看人。
建立接单环境，突出产品包装，强调自我竞争优势
“我的特色是什么?我的产品特殊在哪里，我的竞争优势是什么?”这些都应该直观地展现给顾客，作为接单环境建设的重点。公司特色武器库建设，员工造型前造型后对照表，市场同行竞争优势比较，礼服陈列，专业人员(摄影师。化妆师)包装、相册等终端竞争产品的包装都是接单成功非常关键的环节.创造价值营销与差异营销的概念，在现有产品的基础上经由对产品的包装。创造自我竞争优势。
分析顾客、把顾客分类，采取不同的应对方式
1、理智思考型
此类顾客重视实质性东西.门市要有实力.专业性强。运用数据.帮助其比较、分析。不要夹缠不清试图蒙混过关，而要让他自己去评判。
2、贪图便宜型
这是比较多的一种。他们比较看重优惠、赠品，门市人员应该分析这类客户看重的是那一部分内容.先提高其价值，作为门市成交的“杀手锏”在关键时刻推出.必定能事半功倍。
3、浪漫幻想型
接待此类客户时，重点是赞同客户的幻想.并和其一起幻想，构筑其美梦.但是门市自己一定要很清楚.说话。措辞要比较小心，在帮助其幻想时要注意分寸.话不能说得太满.不要许下无法兑现的诺言.否则一旦不能满足，后果非常严重。
4、犹豫不决型
现在婚纱影楼的竞争很激烈.客户选择余地很大，在接待此类顾客时.门市人员直接向客户推荐一种或两种产品，避免出现多种产品让顾客选择，让顾客“伤脑筋”.最后客户可能会提出回去想想再来订.这样容易流失客户，门市应主动替他作决定。
5、好面子型
此类顾客虚荣心重，实际上是没有自信，门市人员要给客户面子，替客户下台阶。赞同、欣赏顾客，配合顾客“演戏”，满足其虚荣心，切记不要“逼”顾客订超过其消费能力二档或三档的套系.这样可能流失顾客。此类顾客不会把心里真实的想法说出来。
6、直爽性格型
此类顾客性格豪爽，爱交朋友.门市可和此类顾客称兄道弟。拉近距离，江湖味可以浓一些.让顾客产生投缘。投机的感觉。
7、个性主见型
随着人们文化生活的日益丰富，人们追求个性化消费的趋势越来越明朗.这些可能是真正有品味的顾客。不要去说服顾客.要真正理解客人的需求，并可请专业人士帮他设计，满足需求。
8。沉默寡言型
客人本性沉默寡言，门市小姐与新人的性情不合。或者内容不合需求.茫茫然缺乏决断力.无视门市小姐的存在想要自己自由选购。尽量避免受到当时气氛的影响。得不到该有的回应时先暂时退下等待下一次进言的机会，找出客人感兴趣的话题，尽量让客人提问.以提高双方的默契。
9、万事皆通型
客人过于自信，自视过高，表现欲过强或爱摆架子。门市尊重对方.让对方畅所欲言后再针对所需给予帮助.切忌讥讽客人.要重视新人的谈话。首先要多充实自己，使自己的谈吐有内涵有魅力有说服力.提供最新的流行趋势及情报给新人，建立信赖感。
10、转身就走型
客人生性畏缩，怯懦，门市小姐给予无形的压迫感。或许价格比预算高.想仔细考虑后再作决定，门市应该制造柔和温馨的气氛.问客人一些无关紧要、容易回答的问题，尽量解除客人的心理负担。
来源：《人像摄影》
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